कैरवाना नए वाहनों में विस्तार कर रहा है। इसके निहितार्थ अमेरिकी ऑटोमोटिव खुदरा बाजार को नया आकार दे सकते हैं

अमेरिका में सबसे बड़े प्रयुक्त कार खुदरा विक्रेताओं में से एक बनने के बाद, Carvana नए वाहन बाजार में विस्तार कर रहा है।

कंपनी ने पिछले साल से चुपचाप सात नई वाहन फ्रेंचाइजी खरीदी हैं जो मुख्य रूप से बेची जाती हैं तारकीयक्रिसलर, डॉज, जीप और राम ब्रांड, जिसमें एरिज़ोना का एक स्थान भी शामिल है, जो अमेरिका में ऑटोमेकर का सबसे बड़ा वॉल्यूम स्टोर बन गया है

डीलरों और उद्योग विशेषज्ञों ने कहा कि उनका मानना ​​है कि यह कदम सदियों पुरानी नई वाहन फ्रेंचाइजी डीलर प्रणाली को नया आकार नहीं देगा तो काफी हद तक बाधित कर सकता है।

लंबे समय से वॉल स्ट्रीट के विश्लेषक और ऑटोमोटिव सलाहकार रहे जॉन मर्फी ने सीएनबीसी को बताया, “नए वाहन फ्रैंचाइज़ व्यवसाय में प्रवेश करना कारवाना की सबसे विघटनकारी ताकतों में से एक हो सकता है, जिसे ऑटो रिटेलिंग ने दशकों में अमेरिकी बाजार में देखा है।”

नेशनल ऑटोमोबाइल डीलर्स एसोसिएशन के अनुसार, यूएस फ्रेंचाइज़्ड डीलरशिप सिस्टम – जिसमें 16,990 खुदरा विक्रेता शामिल हैं, जिनकी बिक्री पिछले साल $1.3 ट्रिलियन से ऊपर थी – ऐतिहासिक रूप से बदलाव के लिए अनिच्छुक रहा है। हालाँकि, हाल के वर्षों में जीवित रहने के साधन के रूप में डीलर अधिक अनुकूलनीय हो गए हैं, जिसमें महामारी के दौरान और सार्वजनिक रूप से कारोबार करने वाले डीलरशिप समूहों का उदय भी शामिल है।

कासा ग्रांडे, एरिज़ोना में स्टेलेंटिस के लिए कैरवाना की पहली नई कार डीलरशिप तेजी से बढ़ी है। डीलरों के साथ साझा किए गए और सीएनबीसी को उपलब्ध कराए गए स्टेलंटिस के आंकड़ों के अनुसार, पिछले महीने इसने 700 से अधिक नए वाहन बेचे।

इसने इसे राष्ट्रीय स्तर पर सबसे अधिक बिकने वाला स्टोर बना दिया और इसकी तुलना पिछले साल की शुरुआत में कैरवाना द्वारा इसे खरीदने से पहले स्टोर द्वारा की जाने वाली औसतन लगभग 30 से 50 मासिक बिक्री की तुलना में की गई, जैसा कि पहली बार द वॉल स्ट्रीट जर्नल द्वारा रिपोर्ट किया गया था।

कैरवाना और इसके सीईओ, एर्नी गार्सिया ने इस सप्ताह एक मीडिया कार्यक्रम से पहले फ्रेंचाइजी स्टोर या व्यवसायों के विवरण के बारे में टिप्पणी करने से इनकार कर दिया है, जिसमें खुदरा विक्रेता को अपनी योजनाओं का खुलासा करने की उम्मीद है।

कैरवाना के स्थान, जिनमें से कई में इसकी विशिष्ट बड़ी कार वेंडिंग मशीनें हैं, ने ऐतिहासिक रूप से डिलीवरी और ड्रॉप-ऑफ बिंदुओं के रूप में कार्य किया है, जहां ग्राहक ऑनलाइन खरीदे गए वाहनों को ले सकते हैं या कंपनी को बेचे जाने वाले वाहन में बदल सकते हैं। और पिछले साल तक, उन वाहनों में प्रयुक्त कारें, ट्रक और एसयूवी शामिल थीं जिन्हें बड़े पैमाने पर नीलामी और व्यक्तिगत उपभोक्ताओं से खरीदा गया था।

नए वाहन व्यवसाय को जोड़ने से न केवल कंपनी को अतिरिक्त राजस्व मिलता है, बल्कि यह कैरवाना के लिए अपने नए वाहन ग्राहकों से इस्तेमाल किए गए वाहनों को अधिक आसानी से खरीदने के लिए अन्य रास्ते खोलता है और विशेष नीलामी के माध्यम से केवल फ्रेंचाइजी डीलरों के लिए खुला है।

निजी नीलामी के संबंध में मर्फी ने कहा, “यह द्वितीयक बाजार में एक महत्वपूर्ण गेम चेंजर है।” “अगर इसका विस्तार अन्य ब्रांडों तक होता है, तो यह एक फायदा होगा।”

यह कारवाना को वाहन के संपूर्ण जीवनचक्र का बेहतर लाभ उठाने में भी मदद करता है। डीलरशिप मॉडल में विकास के चार मुख्य क्षेत्र शामिल हैं: नए, प्रयुक्त, पुर्जे और सेवा, और वित्त और बीमा।

कैरवाना ने पहले इस्तेमाल की गई बिक्री और एफ एंड आई को कवर किया है, जिसमें उपभोक्ता ऑटो ऋण बेचना भी शामिल है, जो संस्थागत निवेशकों और भागीदार बैंकों को मिलता है, जैसे सहयोगी वित्तीयतरलता बनाए रखने के लिए। नई फ्रेंचाइजी को जोड़ने से कारवाना को अन्य क्षेत्रों में भी लाने की उम्मीद है

डीलर सलाहकार और ब्रोकर डेव कैंटिन ग्रुप के अध्यक्ष ब्रायन गॉर्डन ने कहा, “मुझे लगता है कि अपने मुख्य व्यवसाय को स्थिर करने के बाद, फ्रैंचाइज़ मॉडल को देखकर उन्हें एहसास हुआ कि राजस्व और सकल लाभ का एक महत्वपूर्ण अवसर था, जिसके बारे में उनके व्यवसाय मॉडल ने सोचा भी नहीं था।”

कारवाना की वर्तमान स्थिति के बावजूद, जिसमें $70 बिलियन से अधिक का बाजार पूंजीकरण शामिल है, जो स्टेलंटिस की तुलना में काफी अधिक है, पुरानी कारों की तुलना में नई कारों को बेचने में चुनौतियां हैं।

प्रयुक्त वाहनों के विपरीत, जिन्हें कारवाना ने ऑनलाइन बेचने में विशेषज्ञता हासिल की है, नए वाहनों की बिक्री राज्य दर राज्य अधिक विनियमित होती है। फ़्रेंचाइज़ी मालिक अमेरिका में परिचालन करने वाले अधिकांश वाहन निर्माताओं के लिए एक व्यावसायिक भागीदार के रूप में भी कार्य करते हैं

मिशिगन जैसे कुछ राज्यों में, कानूनी तौर पर नया वाहन खरीदने का एकमात्र तरीका फ्रेंचाइज़ी डीलर के माध्यम से है – कुछ प्रत्यक्ष-से-उपभोक्ता कंपनियां जैसे टेस्ला और रिवियन अलग-अलग परिणामों के साथ संघर्ष किया है।

कॉक्स ऑटोमोटिव द्वारा एक वार्षिक अध्ययन, जो फ्रेंचाइज़्ड ऑटो डीलरों का समर्थन करता है, में पाया गया कि अधिकांश खरीदार पूरी तरह से ऑनलाइन खरीदारी या पूरी तरह से व्यक्तिगत लेनदेन नहीं चाहते हैं। वे इन-स्टोर इंटरैक्शन के साथ ऑनलाइन सुविधा का मिश्रण चाहते हैं।

फ़्रेंचाइज़्ड डीलरों को भी वाहन निर्माताओं के कहीं अधिक नियमों और विनियमों का पालन करना होगा। इनमें शोरूम लेआउट और वे कौन से ब्रांड कुछ दुकानों पर बेच सकते हैं से लेकर वाहनों के ऑटोमेकर-परिभाषित आवंटन और सेवा और मरम्मत आवश्यकताओं तक शामिल हैं, जो कारवाना वर्तमान में ग्राहकों के लिए पेश नहीं करता है।

सभी आदेश नहीं हैं, लेकिन कई वाहन निर्माता खुदरा विक्रेताओं को वाहन आवंटन के साथ-साथ ऐसी सेवाओं की पेशकश और उनकी आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए वित्तीय प्रोत्साहन के माध्यम से प्रोत्साहित करते हैं।

अधिकांश डीलरों की तुलना में कारवाना पहले से ही थोड़ा अलग तरीके से काम कर रहा है, क्योंकि स्टेलंटिस ने इसे ऑटोमेकर के लिए एक प्रमाणित वेबसाइट प्रदाता के रूप में मंजूरी दे दी है, जिसका अर्थ है कि इसे किसी अनुमोदित तृतीय-पक्ष कंपनी के माध्यम से जाने की आवश्यकता नहीं है, निर्णय से परिचित चार लोगों के अनुसार, जिन्होंने उन मामलों के बारे में बोलने के लिए गुमनामी का अनुरोध किया है जिन्हें सार्वजनिक नहीं किया गया है।

“यह हताशा से उपजा है,” एक स्टेलेंटिस डीलर ने कहा, जिसने ऑटोमेकर के बारे में स्वतंत्र रूप से बोलने में सक्षम होने के लिए नाम न छापने का अनुरोध किया, जिसने हाल के वर्षों में अमेरिकी बाजार हिस्सेदारी में भारी गिरावट दर्ज की है। “इसने कैरवाना को नई कार के क्षेत्र में आने का अवसर दिया है।”

स्टेलंटिस ने सीएनबीसी को दिए एक बयान में कहा कि कारवाना अपने ब्रांडों के “कॉर्पोरेट मालिक” के रूप में काम करती है, जैसे सार्वजनिक रूप से कारोबार करने वाली अन्य बड़ी कंपनियां लिथियम और ऑटोनेशन.

कंपनी ने कहा, “हम सभी डीलर भागीदारों के लिए समान सुसंगत मानक और मानदंड लागू करते हैं, और कोई भी संगठन जो हमारी योग्यताओं को पूरा करता है, वह फ्रेंचाइजी के रूप में काम करने के लिए पात्र है,” स्टेलंटिस “उपकरण और सेवाओं को प्रमाणित करता है जो हमारे कार्यक्रम को बढ़ाएंगे और हमारे नेटवर्क के लिए फायदेमंद होंगे। सभी प्रमाणित प्रदाताओं को एक कठोर ऑनबोर्डिंग प्रक्रिया पूरी करनी होगी और कार्यक्रम मानकों और आवश्यकता को पूरा करना होगा।”

स्टेलंटिस नेशनल डीलर काउंसिल के अध्यक्ष सीन होगन के अनुसार, नए वाहनों में कारवाना के प्रवेश और इसके तेजी से विकास पर स्टेलंटिस के मौजूदा डीलरों और कंपनी के बीच चर्चा हुई है।

उन्होंने कहा कि प्रतिस्पर्धा हमेशा उपभोक्ता के लिए अच्छी होती है, यही कारण है कि फ्रेंचाइजी डीलर मॉडल बनाया गया था, लेकिन कारवाना की नई वाहन रणनीति के बारे में बहुत सारे बकाया प्रश्न हैं।

कैलिफोर्निया में सिएरा ऑटो ग्रुप के उपाध्यक्ष होगन ने कहा, “मैं यह देखने के लिए उत्सुक हूं कि उनकी रणनीति क्या है और लंबे समय में, मुझे लगता है कि प्रतिस्पर्धा अच्छी है। इसलिए, अगर वे हमसे बेहतर कुछ कर रहे हैं, तो हमें अनुकूलन करना होगा, या हम अप्रासंगिक हो जाएंगे।”

फ्रेंचाइजी डीलरों के लिए जेडी पावर के वार्षिक अमेरिकी बिक्री संतुष्टि सूचकांक में, जो खरीदारी के अनुभवों को रैंक करता है, स्टेलेंटिस के चार मुख्य ब्रांडों में से तीन – क्रिसलर, डॉज और राम – उद्योग के औसत से नीचे थे।

हालांकि स्टेलेंटिस ने कहा कि वह अन्य डीलरों की तरह ही इसका इलाज कर रहा है, कारवाना सार्वजनिक रूप से कारोबार करने वाले अन्य बड़े डीलरों जैसे लिथिया या ऑटोनेशन की तरह पारंपरिक ऑटो रिटेलर नहीं है। यह लगभग विशेष रूप से ऑनलाइन संचालित होता है, जिसमें भौतिक सुविधाओं का एक विशाल नेटवर्क इसका समर्थन करता है।

कैरवाना ने समान वाहनों के लिए एक राष्ट्रव्यापी लॉजिस्टिक्स और प्रोसेसिंग कंपनी बनाई है वीरांगना और उपभोक्ता वस्तुओं के प्रसंस्करण और शिपिंग के लिए इसका बैक-एंड संचालन।

लंबे समय तक ऑटोमोटिव कार्यकारी से उद्योग सलाहकार बने लैरी डोमिनिक ने कहा, “उनके पास डिजिटल, भौतिक, तार्किक रूप से एक पूर्व-निर्मित बुनियादी ढांचा है, जो शायद उन्हें उन बड़ी, बहुब्रांडेड सार्वजनिक कंपनियों पर लाभ देता है।”

कैरवाना की व्यावसायिक अवधारणा सरल है: प्रयुक्त कारें खरीदें और बेचें। लेकिन इसके पीछे की प्रक्रिया जटिल, श्रमसाध्य और महंगी साबित हुई है।

कैरवाना प्रत्येक वाहन को एक लंबी निरीक्षण, मरम्मत और बिक्री की तैयारी प्रक्रिया के माध्यम से बेचने का इरादा रखता है। इसमें खरोंच, डेंट और अन्य खामियों को ठीक करने से लेकर इंजन और पावरट्रेन घटकों पर काम करना शामिल है। उपभोक्ताओं के घरों तक वाहन पहुंचाने के लिए महत्वपूर्ण लॉजिस्टिक लागत और प्रक्रियाएं भी हैं।

कारवाना के लिए अन्य नए वाहन स्टेलेंटिस फ्रेंचाइजी सैक्रामेंटो और सैन डिएगो, कैलिफोर्निया में हैं; डलास; अटलांटा; क्लीवलैंड; और बोस्टन. नई डीलरशिप 100 से अधिक अन्य कारवाना स्थानों के अतिरिक्त हैं, जिनमें मुख्य रूप से वेंडिंग मशीनें और प्रसंस्करण केंद्र शामिल हैं।

जबकि बड़े डीलरों के पास देश भर में स्टोर हैं जिनका उपयोग वे प्रयुक्त और नए वाहन इन्वेंट्री के लिए कर सकते हैं, उन्होंने पारंपरिक रूप से अतिरिक्त शिपिंग लागत के साथ-साथ राज्य लाइनों में बिक्री के कारण बिक्री और पंजीकरण जटिलताओं से बचने के लिए क्षेत्रीय रूप से बिक्री की है।

डोमिनिक ने कहा, “कारवाना फ्रैंचाइज़ी डीलर समुदाय को दिखा रहा है कि डिजिटल की शक्ति को भविष्य की दिशा में खुदरा मॉडल बनाने के लिए कैसे लागू किया जा सकता है।” “आज संयुक्त राज्य अमेरिका में किसी भी डीलर को ऐसा करने से कोई नहीं रोक सकता।”

कंपनी के वेंडिंग मशीन स्थानों में पारंपरिक फ्रेंचाइजी डीलरों की तरह पुर्जे और सेवा विभाग नहीं हैं, जो महत्वपूर्ण लाभ और ग्राहक संपर्क बिंदुओं का प्रतिनिधित्व करते हैं। यह कैरवाना की योजनाओं से संबंधित मुख्य प्रश्नों में से एक है: क्या यह भागों और सेवाओं में विस्तार करेगा या इसे मौजूदा डीलरों के लिए छोड़ देगा?

“अगर वे सिर्फ नई कारों के लिए एक आउटलेट बनने जा रहे हैं, तो क्या इससे डीलरशिप मॉडल की गतिशीलता बदल जाएगी? बिक्री के बाद ग्राहक की देखभाल के लिए कौन जिम्मेदार होगा?” होगन ने कहा.

मर्फी ने कहा कि उनका मानना ​​​​है कि कारवाना संभावित रूप से अपने वाहनों की सेवा के लिए नई डीलर फ्रेंचाइजी के अलावा, 2022 में खरीदी गई नीलामी कंपनी एडेसा के स्थानों का उपयोग करने में सक्षम हो सकती है।

कैरवाना ने बताया है कि उसके पास प्रति वर्ष लगभग 1.5 मिलियन वाहनों की मरम्मत करने की क्षमता है। इसकी तुलना पिछले साल 600,000 से कम वाहनों की बिक्री से की जा सकती है।

मर्फी ने कहा, “उनके पास पुनर्निर्माण की जबरदस्त क्षमता है, संभावित रूप से उनकी सेवा क्षमता में उल्लेखनीय वृद्धि हुई है जो अन्य बड़े समेकनकर्ताओं में मौजूद नहीं है।” “मुझे लगता है कि वह समस्या संभावित रूप से ठीक हो जाएगी।”